Подобрали В2В покупателей оптики и подготовили базу для продаж
Для оптового поставщика подготовили базу покупателей: ассортимент, масштаб бизнеса, поводы для обращения и прямые контакты ЛПР по закупкам. Разделили компании на A, B и C категории, чтобы отдел продаж начинал с наиболее подходящих.
- 80 компаний
- подготовленная база
- 30 компаний из A
- первая очередь из 80 компаний
- 300 компаний
- потенциал целевого рынка
- 72 мин. → 15 мин.
- расчёт подготовки
Было
Перед продажей менеджер сам собирал сведения о покупателе
Искал оптики на картах и в интернете, изучал ассортимент и масштаб сети, выяснял контакты и решал, что предложить. Приоритет зависел от личного опыта: одинаковое время могло уходить на компании с разным потенциалом.
самостоятельная подготовка: 72 минуты в расчётном примере
Что сделали
Собрали данные о компаниях и основу для приоритетной работы продаж
Отобрали по продукту
Проверили, работает ли компания с нужной категорией, ценовым сегментом и подходящим масштабом.
Добавили коммерческий контекст
Собрали ассортимент, географию, коммерческие события, ЛПР по закупкам и их прямые контакты. Для каждого покупателя подготовили гипотезу первого предложения.
Определили первую очередь
Ранжировали 80 компаний по ожидаемой полезности для заказчика. Выделили 30 компаний категории A для первого обращения.
Подготовили базу из 80 компаний, из них 30 — категории A. Потенциал целевого рынка — 300 компаний.
Начинаем первыми
Подходящие категория и масштаб, высокий потенциал заказа, свежий коммерческий сигнал.
Уточняем потребность
Компания подходит, но сроки закупки или объём потребности ещё требуют уточнения.
Оставляем в резерве
Сейчас приоритет ниже: глубокое исследование пока не оправдано.
Категория A — компании, которые лучше совпадают с профилем целевого покупателя: подходят по ассортименту, масштабу и потребности. У них выше ожидаемый чек и потенциал повторных заказов.
Стало
Менеджер открывает готовый профиль и понимает, с чего начать разговор
Видит, чем покупатель подходит поставщику, какие события дают повод для обращения, кто принимает решение о закупке и как связаться с ним напрямую. Готовыми профилями пользуется вся команда, а руководитель распределяет работу с учётом приоритетов.
подготовка к первому обращению · расчётный сценарий
на 57 минут меньше на компанию
Что получил клиент
Excel
Компании, A/B/C-приоритеты, ЛПР по закупкам и прямые контакты
Профили покупателей, коммерческий контекст и рекомендации для первого обращения
Работаем с покупателями, у которых выше потенциал заказа
расчётная модель среднего чека
Сценарий работы с A-клиентами. Рост среднего чека предположительный, проверяется клиентом.
Пример формата
Сеть из 26 салонов: с чем выйти к закупщику
Сеть салонов оптики
- 26
- салонов
- 450,7 млн ₽
- выручка юрлица за 2025 год
- Интернет-магазин
- канал продаж
- Почему подходит
- В ассортименте есть Ray-Ban, Prada, Miu Miu, Gucci и другие дизайнерские бренды. Сеть уже продаёт те категории оправ и солнцезащитных очков, с которыми работает оптовый поставщик.
- Что нашли
- Сеть открыла салоны в Каменске-Уральском 26 августа и в Заречном 3 сентября 2026 года. Новые точки — повод обсудить стартовый ассортимент и последующие дозакупки.
- С кем связаться
- В базе есть ЛПР по закупкам и их прямые контакты для всех покупателей. Для этой сети менеджер знает, кому адресовать предложение по оправам и солнцезащитным очкам, и обращается напрямую.
- Что предложить
- Подборку конкретных брендов и моделей для новых точек — под их ценовой сегмент. После уточнения задачи согласовать пилотную матрицу, наличие, условия поставки и дозакупки.
Вариант первого обращения
Здравствуйте, [Имя]! Меня зовут [имя], я из [компании]. Поставляем оптикам брендовые оправы и солнцезащитные очки.
Увидел открытие ваших салонов в Каменске-Уральском и Заречном и посмотрел ассортимент сети. Могу подготовить небольшую подборку под новые точки — с ценами, наличием и условиями дозакупки по конкретным моделям.
Если сейчас дополняете ассортимент, удобно будет прислать вам такую подборку? Учту бренды и ценовой сегмент, с которыми вы планируете работать.
Другие ниши
Критерии подбора меняются под ваш продукт
Медицинские товары и оборудование
Компании с нужной лицензируемой деятельностью, профилем услуг и филиальной сетью.
Запчасти и обслуживание транспорта
Перевозчики с подтверждёнными сведениями о парке; данные о лизинге и залогах — дополнительные признаки для проверки.
Материалы и оборудование для подрядчиков
Профильные СРО, релевантные контракты и подтверждённые результаты тендеров.
Оптовые поставки в сети
Точки, география, ассортимент, интернет-магазин, размер бизнеса и связанные юрлица.
Подключаем профильные базы и открытые источники. Глубину исследования выбираем по тому, что действительно помогает продать ваш продукт.
Подбираем признаки под конкретную нишу
- руководители и собственники
- выручка и финансовые показатели
- география и филиальная сеть
- ассортимент и интернет-магазин
- лицензии, сертификаты и СРО
- лизинг и залоги
- госзакупки и предметы контрактов
- коммерческие события
Набор признаков меняется под вашу отрасль: для логистики важны одни параметры, для строительства — другие, для оптовой торговли — третьи.
Первую очередь исследуем глубже. Если у клиента есть данные CRM, сопоставляем компании с его выгодными покупателями: учитываем маржу, повторные заказы, сроки оплаты и стоимость обслуживания.
После базы — организуем первые диалоги
Можем продолжить работу: подготовить персональные обращения, согласовать доступные каналы Telegram/MAX, настроить первичные вопросы и передачу заинтересованных компаний менеджерам. Ответы помогают уточнять следующую выборку.
- База
- Обращение
- Квалификация
- Менеджер